Bedrijven zijn wanhopig op zoek naar goede verkopers. “Dat is niet nieuw. Maar wat wel beangstigend is, is dat vele zaakvoerders het vertrouwen in verkopers kwijt zijn”, zegt Nicole Vranken van Vendito+. In een opiniestuk legt ze uit waarom.

“Bedrijfsleiders begrijpen de verkopers niet, ze luisteren niet en communiceren behoorlijk slecht”, vindt Nicole Vranken. “Ze geven zelf niet het goede voorbeeld op vlak van empathie. Luisteren en sensitiviteit vormen nochtans de basis van een effectieve communicatie. En dit loopt grotendeels fout, want de zaakvoerder heeft dat niet geleerd of ziet dat eerder als een zwakheid. Er wordt alleen maar gehamerd op de cijfers en als het dan al niet goed lukt, dan wordt alleen aandacht besteed aan het eindresultaat. Er is geen interactie, verbinding of constructieve communicatie.”

“Luisteren om te kunnen begrijpen, vereist dat de zaakvoerder zijn eigen gedachten en veronderstellingen aan de kant kan schuiven”, aldus nog Nicole Vranken. “Er heerst nog altijd een cultuur van ‘de baas weet hét allemaal wel beter’. Alleen al de woorden zoals Chef, Leader en Directeur versus bediende, doet daar niet veel goed aan. Sensitief zijn we als we ons kunnen verplaatsten in de leefwereld van de andere. Dus als de output onvoldoende is, begin dan eens met gewoon te vragen aan je verkoper Hoe gaat het met je?, Ben je oké?, Wat is er aan de hand?”

Leugens
“Het is de hoogste tijd dat bedrijven de job van verkoper weer een stukje menselijker maken. Want als de zaakvoerder de mens niet ziet achter de verkoper, dan zal de verkoper de mens ook niet zien achter de klant. Durf af te stappen van een organisatiecultuur waar verkopers onvoldoende worden uitgedaagd om openlijk te spreken. Dan heerst er een cultuur van leugens, vervalsingen, het verdoezelen van slechte resultaten en daar is niemand mee gediend. De zaakvoerder niet, de verkoper en klant niet maar zeker ook de organisatie niet.”